Infografik Teaser zu Conversion Rate und Leads berechnenGlauben Sie auch, dass Ihre Webseite noch nicht Ihren vollen Nutzen entfaltet hat? Möchten Sie gern wissen, wie Sie dafür sorgen können, dass durch Ihre Webseite Ihre Verkaufszahlen nach oben gehen und was Conversion Rate und Leads eigentlich bedeutet?

Die Webseite hat das primäre Dasein als Web-Visitenkarte längst verlassen. Die konstant steigenden Zahlen der Online User und das damit einhergehende Potential machen aus der Webseite heute eins der wichtigsten Marketinginstrumente im Unternehmen.

Als marketingorientierte Webentwickler finden wir uns leider oft in der Situation wieder, dass diese Tatsache nur langsam in den Köpfen der Unternehmen ankommt. Hintergrund ist dabei oftmals nicht eine Uneinsichtigkeit, sondern schlicht die Tatsache, dass Marketing Budgets den Ruf genießen schlüpfrig und unmessbar zu sein.

Wie Sie den Erfolg der Maßnahmen auf Ihrer Webseite und das Budget das Sie für diese Maßnahmen aufbringen planbar machen, erläutern wir Ihnen im nachstehenden Artikel, in dem wir Ihnen die Grundsätzlichen Messeinheiten für unsere Arbeit an einfachen Beispielen erläutern.

Leads – Was ist das eigentlich?

Als Lead bezeichnet man im Marketing jede kaufbereite Person oder Entität, die an Ihren Produkten oder Services interessiert ist. Diese Leads können dabei von unterschiedlicher Gewichtung sein.

Wir unterscheiden nach “heißen” und “kalten” Leads, wobei die “heißen” Leads die höher qualifizierten Kontakte sind für die weniger Aufwand betrieben werden muss sie zum Kauf zu bewegen. Wie man den Wert eines Leads bestimmt erfahren wir später, schauen wir uns zunächst an was der Begriff Conversion bedeutet.

Conversion – Was ist das eigentlich?

Als Conversion bezeichnen wir die Umsetzung einer definierten Aktion die ein bis dahin unbekannter Kontakt ausführt. Das kann ein Kauf sein, ein Anruf, ein abgesendetes Formular, ein Besuch in Ihrem Geschäft, eine Newsletter-Anmeldung, ein Facebook-Like, eine festgelegte Anzahl an Besuchen auf Ihrer Webseite, eine festgelegte Zeit die ein Besucher auf Ihrer Seite verbracht hat, ein Download usw. usw.

Viele Unternehmen wissen heute nicht genau woher ihre neuen Kontakte oder Kunden kommen, was meistens darin begründet ist, dass diese Conversions nicht gemessen werden. Die Conversion zu definieren und die Conversion Rate zu bestimmen ist der erste Schritt um verstehen zu können wie Ihr Verkaufstunnel funktioniert und welche Marketingmaßnahmen am erfolgreichsten sind (ROI – Return on Invest).

Wie man die Conversion Rate bestimmt und berechnet.

Nach dem Sie festgelegt haben, welche Conversions sie messen wollen, kann man damit beginnen die Conversion Rate zu berechnen. Für die nachstehenden Beispiele gehen wir davon aus, dass eine Conversion ein Verkauf ist.

Auch wenn Sie bisher noch nicht aktiv mit Ihrer Website als Marketinginstrument gearbeitet haben, können Sie aus Ihren betriebswirtschaftlichen Auswertungen grob entnehmen, wie viele Leads Sie ca. pro Jahr erzeugen und wie viele Verkäufe daraus resultieren.

Die Conversion Rate berechnet sich wie folgt:

Conversion Rate = Anzahl Verkäufe / Anzahl Leads * 100

Beispiel:
Sagen wir Sie haben im letzten Jahr 20 Verkäufe umgesetzt und Sie hatten 100 Anfragen zu Ihren Verkäufen dann wäre Ihre Verkauf-zu-Lead-Conversion-Rate 20%.

Möchten wir die Conversion Rate nur im Hinblick auf Ihre Webseite berechnen dann ergibt sich daraus folgende Formel:

Conversion Rate = Anzahl Verkäufe / Anzahl eindeutiger Besucher * 100

Beispiel:
Wenn Sie 20 Verkäufe in einem Monat tätigen und Sie hatten 2.000 eindeutige Besucher, dann ist Ihre Conversion Rate 1%

Wie Sie den Wert eines Leads bestimmen.

Der Wert von etwas ist immer so hoch wie Sie ihn bemessen. Nehmen wir an Sie verkaufen Sicherheitsanlagen und eine Sicherheitsanlage hat den durchschnittlichen Wert von 2.000€ dann ist jeder Lead den Sie in einen Verkauf umwandeln 2.000€ für wert.

Wir wissen jedoch, dass man nicht aus jedem potentiellen Kontakt auch einen Verkauf generiert. Realistisch betrachtet kann man sagen, dass Sie in der Regel aus 10 Kontakten 2 Verkäufe generieren. Das würde dann eine Conversion Rate von 20% ergeben. (2/10 * 100 = 20 ).

Es ist also bei 10 Leads zu erwarten, dass Sie ca.4.000€ Umsatz generieren ( 2 Verkäufe a 2.000€ ) und daraus wiederum resultiert der Wert eines Leads, den wir damit auf 400€ beziffern können. (4000/ 10).

Hier nochmal die Formel:

Wert eines Leads = Durchschnittlicher Verkaufswert / Anzahl Leads

Es ist ein sehr einfaches Beispiel aber man kann sich gut vorstellen, dass man hier tiefer in die Materie einsteigen kann und das Beispiel auf Ihre unterschiedlichen Produkte oder Services ausweiten kann.

Was kann man mit dem Wert eines Leads anfangen?

Den Wert eines Leads zu kennen hilft Ihne dabei bessere betriebswirtschaftliche Entscheidungen treffen zu können. Sie können z.B beurteilen, ob Sich Werbemaßnahmen auszahlen oder wie viel Budget Ihnen zur Verfügung steht um es in Werbemaßnahmen investieren zu können.

Hier die dazugehörige Formel:

Benötigte Conversions = Gewünschter Umsatz / Wert eines Leads

Beispiel:
Nehmen wir an Ihr Unternehmen muss pro Monat ca. 15.000€ Umsatz erzeugen, damit es rentabel läuft. Aus dem vorherigen Beispiel wissen wir bereits, dass Ihre Conversion Rate 20% ( 2 Verkäufe pro 10 Leads)  ist und der Wert eines Leads bei 400€ (4.000€ Umsatz / 10 Leads) liegt. Dann würde das bedeuten, dass Sie zwischen 37 – 38 Leads pro Monat haben müssten, damit Sie 7-8 Verkäufe erreichen können die Ihnen den gewünschten Umsatz von 15.000€ einbringen.

Wir haben hier nur mit dem erzeugten Umsatz gerechnet. Sinnvoller ist statt mit dem gewünschten Umsatz zu rechnen mit dem gewünschten Gewinn zu rechnen. Welche Rückschlüsse lässt diese Berechnung im Hinblick auf Ihr Werbebudget zu?

Gehen wir davon aus, dass jeder Verkauf in Höhe von 2.000€ ein Werbebudget von 1.000€ benötigt. Sie müssten dann 75 Leads generieren damit sich das Investment auch gerechnet hat und Sie Ihr Umsatzziel von 15.000€ erreichen.

Hier die Rechnung:

1 Verkauf = 1.000 € Gewinn

Conversion Rate = 20% (2/10 * 100 = 20%)

Durchschnittlicher Lead Wert = $200 ($1000 * 20%)

Benötigte Leads = 75 ($15,000 / $200 = 75)

Auch wenn Sie Umsatz statt Gewinn für Ihre Berechnungen zu Grunde legen, so lang Sie diese Kennzahlen kontinuierlich aufzeichnen, sind Sie in der lage sicherere betriebswirtschaftliche Entscheidungen zu treffen und zu bewerten ob Ihr Werbebudget auch das einbringt, was es soll.

Es lohnt sich also ein kontinuierliches Budget für Werbemaßnahmen in Ihre Webseite zu investieren und somit dafür zu sorgen, dass Ihre Conversion Rate und die Anzahl Ihrer Leads stetig steigt.

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